Weihnachtsgeschäft: Aktionen, die die Marge nicht auffressen

1 Rechne das Geschenk gegen die Prozente

Ein Beispiel mit einer Bestellung über 80 € netto und 50 % Marge: Zum vollen Preis bleiben dir 40 €. Mit 10 % Rabatt bleiben 32 €. Mit einem Geschenk, das dich 5 € im Einkauf kostet und im Shop etwa 15 € wert ist, bleiben 35 €.

Je größer die Aktion, desto deutlicher der Abstand. Bei 100 € netto und derselben Marge von 50 % bleiben mit 25 % Rabatt 25 €. Ein Geschenk, das im Shop etwa 25 € wert ist und dich 8 € im Einkauf kostet, lässt dir 42 €. Ob Kunden auf das Geschenk genauso reagieren wie auf den Rabatt, ist eine andere Frage. Was die Forschung dazu sagt, steht im Beitrag Gratis-Geschenk oder Rabatt.

2 Rabattier den Dezember nicht wie die Black Week

Wer in der Black Week mit Streichpreisen gearbeitet hat, muss sich im Dezember daran messen lassen. Der Black-Week-Preis ist dann der niedrigste Preis der letzten 30 Tage, und genau der muss nach § 11 PAngV bei einer neuen Preissenkung angegeben werden. Die Wettbewerbszentrale hat das 2025 gegen einen Händler durchgesetzt.

Für Dezember eignen sich deshalb Aktionen, die keinen Produktpreis senken: ein Geschenk ab einem Warenkorbwert, Gratisversand oder ein Bonus auf Gutscheine. Bundle-Rabatte und Mengenstaffeln gehören nicht dazu, sie sind Nachlässe auf den Produktpreis.

3 Verkaufe Gutscheine an die Spätentschlossenen

Gutscheine stehen laut HDE ganz oben auf der Liste der Weihnachtsgeschenke. Sie brauchen keinen Versand und retten jeden, der nach deinem Versandschluss noch etwas sucht. In Shopify heißen sie Geschenkkarten und sind in allen Plänen enthalten.

Zwei Hinweise: Rabattiere eine Geschenkkarte nicht über den Vergleichspreis, davon rät Shopify ausdrücklich ab. Nutze dafür einen Rabatt auf das Geschenkkarten-Produkt. Und schreib keine kurze Gültigkeit hinein. Die gesetzliche Verjährung beträgt drei Jahre, und eine Gültigkeit von nur einem Jahr hielt das OLG München laut Verbraucherzentrale für unzulässig.

4 Nenn deinen eigenen Versandschluss

Für ein Paket vor Heiligabend galten 2025 bei den großen Paketdiensten Fristen zwischen dem 19. und 22. Dezember, je nach Dienst und Versandart. Die Fristen für 2026 veröffentlichen die Paketdienste erst im Lauf des Herbstes, und Heiligabend ist 2026 ein Donnerstag.

Setz deinen eigenen Versandschluss ein bis zwei Tage vor die Frist deines Paketdienstes und zeig ihn in der Ankündigungsleiste, auf der Produktseite und im Warenkorb. Danach übernimmt der Gutschein per E-Mail.

5 Biete Gratisversand ab einer Schwelle statt eines Rabatts

Gratisversand ab einem Warenkorbwert kostet dich nur bei Bestellungen über der Schwelle etwas, ein Prozentrabatt bei jeder. In Shopify richtest du ihn ohne App ein, als Gratisversand-Rabatt mit Mindestbetrag.

Rechne trotzdem nach: In einer Studie mit einem Onlinehändler brachte Gratisversand ab einer Schwelle mehr Umsatz, war aber unter dem Strich nicht profitabel.

6 Verlängere die Rückgabe, aber richtig

Eine verlängerte Rückgabe bis in den Januar nimmt Käufern die Sorge, dass ein früh gekauftes Geschenk nicht passt. Sie ist eine freiwillige Leistung und darf das gesetzliche Widerrufsrecht von 14 Tagen (§ 355 BGB) nicht ersetzen oder einschränken. Bezeichne sie ausdrücklich als freiwillige Zusatzleistung, nicht als „Garantie“.

In Shopify kannst du dafür bei den Rückgaberegeln für einzelne Produkte oder Collections ein abweichendes Rückgabefenster setzen. Ein Datum, an dem es von selbst endet, gibt es nicht. Trag dir im Kalender ein, wann du das Rückgabefenster im Januar zurückstellst.

7 Plan Retouren in die Marge ein

Auch Weihnachtskäufe kommen zurück. Laut Salesforce waren weltweit bis Anfang Januar 2026 schon 14 % der Online-Käufe aus dem November und Dezember 2025 zurückgeschickt worden. Rechne deine eigene Retourenquote in jede Aktion ein, bevor du sie startest.

8 Gib jeder Aktion eine Untergrenze

Bevor du einen Rabatt anlegst, rechne aus, wie viel mehr du verkaufen musst, um denselben Rohertrag zu halten. Die Formel lautet Rabatt ÷ (Marge − Rabatt). Bei 40 % Marge braucht ein Rabatt von 20 % doppelt so viele Verkäufe. Wie du das für deinen Shop rechnest, steht im Beitrag Lohnt sich ein Mengenrabatt?