Wie erhöhe ich den durchschnittlichen Bestellwert?

1 Kenne deine Zahl so, wie Shopify sie rechnet

Shopify rechnet den durchschnittlichen Bestellwert als Bruttoumsatz minus Rabatte, geteilt durch die Zahl der Bestellungen. Daraus folgt etwas, das oft übersehen wird: Ein Rabatt senkt den Bestellwert erst einmal. Er hebt ihn nur, wenn Kunden dafür mehr in den Warenkorb legen, als der Rabatt kostet.

Vergleiche dich mit dir selbst, nicht mit Branchenwerten. Die Durchschnittswerte, die im Netz kursieren, wechseln von Monat zu Monat und haben meist keine offengelegte Methode.

2 Leg Schwellen aus deinen Bestelldaten fest

Eine Faustregel wie „30 % über dem Durchschnitt“ findest du in vielen Blogs, eine Quelle dafür nicht. Besser: Exportiere deine Bestellungen der letzten Monate und zähle, wie viele in welchem 5-€-Band liegen. Die Schwelle gehört knapp über eine Stelle, an der sich viele Bestellungen sammeln.

Prüf dann, ob ein typischer Zusatzartikel die Lücke schließt. Fehlen im Schnitt 8 € und dein günstigstes passendes Produkt kostet 15 €, wird die Schwelle eher zur Hürde.

3 Zeig, wie viel noch fehlt, und zwar an zwei Stellen

Eine Schwelle wirkt nur, wenn Kunden sie kennen. In Tests von Baymard übersahen 27 % der Nutzer einen Hinweis auf Gratisversand, der nur im Banner oben auf der Seite stand. Baymard und die Nielsen Norman Group raten deshalb, die Bedingung direkt beim Kaufen-Knopf zu nennen und im Warenkorb genau zu sagen, wie viel noch fehlt.

4 Gib jedem Warenkorb ein nächstes Ziel

Eine einzige Schwelle hilft nur den Bestellungen, die knapp darunter liegen. Eine Staffel wie 5 % ab 50 € und 10 % ab 80 € gibt auch dem Warenkorb über der ersten Stufe noch einen Grund für einen Artikel mehr.

In Shopify kannst du Stufen als mehrere automatische Rabatte nachbauen, die nicht miteinander kombinierbar sind. Dann greift jeweils der beste. Jede Stufe belegt aber einen der 25 Plätze für automatische Rabatte, und einen Hinweis auf die nächste Stufe zeigt der Checkout nicht.

5 Belohne die Menge bei Verbrauchsartikeln

Bei Produkten, die Kunden regelmäßig brauchen, ist ein Mengenrabatt der direkte Weg: 10 % ab drei Stück. „Mehr fürs gleiche Geld“ kann besser wirken als ein Prozentrabatt. In einem Feldversuch verkaufte „50 % mehr Inhalt gratis“ deutlich mehr als „35 % Rabatt“, obwohl der Rabatt rechnerisch etwas mehr wert war. Die Forscher erklären das damit, dass Kunden die Zahlen vergleichen, nicht den Wert dahinter.

Wie viel mehr du dafür verkaufen musst, rechnet der Beitrag Lohnt sich ein Mengenrabatt? vor.

6 Biete Zusatzartikel in mehreren Preisstufen an

Die Nielsen Norman Group empfiehlt, Kunden auf dem Weg zur Schwelle Produkte zu verschiedenen Preisen vorzuschlagen, damit sie das Ziel erreichen, ohne mehr als nötig auszugeben. Ein Zubehörteil für 9 € schließt eine Lücke von 8 €, eine Jacke für 120 € nicht.

Achte auf Relevanz. Laut Baymard zeigten 52 % der untersuchten Shops im Warenkorb Vorschläge, die völlig unpassend waren oder nur darauf beruhten, was andere gekauft hatten.

7 Mach Angebote automatisch, nicht per Code

Ein Code, den der Kunde erst suchen muss, kann ihn aus dem Checkout auf Gutscheinseiten schicken. Baymard rät, Rabatte wo möglich automatisch anzuwenden; laut Benchmark tun das 83 % der großen Shops nicht. In Shopify wählst du das beim Anlegen: automatischer Rabatt statt Rabattcode.

8 Rechne Versand und Retouren mit

Ein höherer Bestellwert ist nur dann ein Gewinn, wenn danach mehr übrig bleibt. Zwei Studien mit echten Onlinehändlern mahnen zur Vorsicht: Gratisversand ab einer Schwelle brachte deutlich mehr Umsatz, war für den untersuchten Händler aber unprofitabel. In der zweiten Studie stiegen mit dem Gratisversand auch die Retouren.

Vergleiche deshalb vor und nach einer Aktion den Rohertrag je Bestellung nach Retouren. Der Bestellwert allein reicht dafür nicht.